Когда пора повышать расценки?

Радостно звенит Keeper, сообщая о новых поступлениях. График работы уже забит на месяц вперед. Вот она, сытая, довольная жизнь фрилансера? Минуточку!

Эйфория новичка, начавшего поиск работы без портфолио и положительных отзывов и с честью выдержавшего это испытание, зачастую мешает ему объективно оценить события, разворачивающиеся после. И только проработав несколько месяцев, а-то и лет в режиме без выходных, отпуска и полноценного сна, фрилансер вдруг начинает замечать, что в пересчете на почасовую оплату было бы выгоднее и легче работать простым членом бригады в McDonald's.

Рынок труда, как правило, не упускает из вида талантливые и крайне дешевые рабочие руки. Растет репутация, список постоянных клиентов и объемы заказов. Минимальная цена, которая изначально является одним из немногих способов привлечения заказов для новичка, довольно скоро становится обузой. Фрилансер, вынужден начать отказывать некоторым клиентам, работать по 12 и более часов в сутки, либо снижать качество работы в пользу объема. Но есть и другой вариант. Человек разумный, желающий продолжить профессиональный рост и при этом сохранить здоровье и нервы, просто повысит цену на свои услуги.

Когда пора повышать цену?

Колебания по поводу целесообразности повышения расценок свойственны не только новичкам, но и опытным фрилансерам, уже прошедшим несколько этапов "карьерного роста". Проблема, и одновременно большой плюс работы на дому заключается в том, что здесь нет надоедливого начальства. А ведь одной из немаловажных обязанностей босса является необходимость вовремя отметить профессиональный рост сотрудника и повысить ему зарплату. Фрилансер должен отслеживать и поощрять свои успехи сам. Впрочем, это задача вполне выполнимая. Существует несколько довольно простых способов убедиться в том, что пора обновлять прайс-лист.

Для начала следует изучить рынок, представителем которого вы являетесь. Узнайте минимальную, среднюю и максимальную стоимость предоставляемых услуг, а также осведомитесь относительно их качества для каждой ценовой категории. Какой товар предлагаете вы? А цена соответствует качеству? Если нет, причем не в вашу пользу, одного этого фактора вполне достаточно, чтобы незамедлительно повышать расценки.

Отбросьте колебания! Рынок это саморегулирующаяся система. Если, предоставляя услуги высокого качества, вы будете держать цену на среднем уровне или даже ниже, то рано или поздно это повлияет на рыночную ситуацию в целом. В таком случае вы лишитесь даже того преимущества, которое имели благодаря своей демпинговой политике. Кроме того, подобные действия вызывают у коллег по цеху вполне справедливое раздражение. Даже если вы не беспокоитесь о карме в теологическом ее понимании, то вспомните хотя бы о переносном значении слова, принятом в сети. Кто-то из коллег деликатно посоветует поднять расценки, а кто-то просто поставит минус в репутацию без лишних пояснений.

Есть еще один немаловажный фактор, на который следует обратить внимание - объемы заказов. Даже если ваша цена на первый взгляд вполне соответствует качеству предоставляемых услуг, это не значит, что вы обязаны строго придерживаться этого правила ценообразования. Если количество работы заметно превышает способности вашего организма с ней справляться, значит пришла пора перемен. Вероятнее всего, вы просто оказались необъективны в оценке своего профессионализма, и заказчики лучше распознали ваш талант. Поверьте, им виднее.

Добавьте к этим двум веским критериям такие признаки как рост положительных отзывов, доброжелательные советы коллег повышать расценки и расширение круга клиентов без дополнительной рекламы (ваши услуги рекомендуют друзьям!), и станет совершенно очевидно - пора. Бывает, заказчики сами начинают предлагать бонусы к оплате. Это значит, повысить стоимость своей работы нужно было уже очень давно.

Оправданный риск

И вот на этом этапе фрилансеры, как правило, испытывают вполне объяснимый страх. А что, если все с таким трудом завоеванные постоянные клиенты вдруг перестанут пользоваться внезапно подорожавшими услугами? Боязнь остаться вовсе без работы заставляет совершать порой совсем нелогичные поступки.

Кто-то начинает откровенно халтурить, стремясь угнаться за заданными объемами. Это в итоге все равно приводит к оттоку клиентов, а, кроме того, к снижению репутации. Другие начинают принимать заказы на месяц вперед, порою переоценивая свои возможности. И, конечно же, постоянный срыв сроков ни одному работнику еще не служил рекламой. Есть и совсем уж детские методы, такие как переход в режим невидимости в ICQ с целью избежать общения с очередным клиентом. О каком профессионализме в таком случае может идти речь?

И все же справедливости ради следует отметить, что страх потерять постоянных клиентов в результате повышения расценок вовсе не безоснователен. Действительно, цена - фактор настолько немаловажный, что порою играет решающую роль в решении сделать заказ у конкретного человека. В этом случае следует вспомнить, что повышение цены - это не глупая прихоть, а необходимость, связанная с переходом на качественно новый уровень работы. Вы отказываетесь от определенной категории заказчиков в пользу тех, кто готов платить больше за качественный товар. Кроме того, этот переход можно сделать максимально безболезненным, если подойти к делу с умом.

Шаг за шагом

Во-первых, определитесь с новой ценой на свои услуги. Можно зарыться с головой в учебники по финансам, рисовать кривые спроса и предложения, вычислять среднерыночную цену и прочие важные факторы. Тем не менее, фрилансер, как правило, не станет так сильно углубляться в экономическую теорию. Простейшая и самая действенная рекомендация в таком случае будет назначить ту цену за свою работу, по которой вы охотно будете ее выполнять.

Артемий Лебедев, известный в Рунете своим умением продавать за баснословные деньги любые предоставляемые им услуги, дает в своем блоге дельный совет:

Возможно, вы настолько не уверены в своем труде, что вам стыдно просить за фотографию сто рублей. Не страшно, можно просить пятьдесят. Но это тупиковый путь. Начать надо с простого подсчета себестоимости вашего труда. Сколько стоит оборудование, аренда студии, макияж, стилист, модель, фон, свет и пр. Продавать труд по себестоимости - глупо. Должна прибавиться цена за работу.

Когда вопрос с новой ценой решен, стоит уведомить постоянных заказчиков о предстоящих переменах. Таким образом, вы дадите им возможность еще некоторое время пользоваться вашими услугами по старой цене, пока они будут искать нового исполнителя. Очень вероятно, за отведенное время они сами смогут убедиться, что рынок не может предложить им ничего лучшего за прежние деньги. Более того, о вас останется очень хорошее впечатление, которое сыграет свою роль в вопросе сохранения рабочего места за вами на новых условиях.

За повышением расценок должны стоять веские аргументы, поэтому не забудьте обновить портфолио самыми лучшими из своих последних работ. Если на фрилансерской бирже у вас есть профайл, упомяните там все важные профессиональные достижения, уточните список предоставляемых услуг. Напишите новое объявление, если вы ищите заказы таким способом.

Оценка результатов

Повысив расценки, фрилансер должен уметь объективно оценить полученный результат. Если работы стало меньше, а среднемесячный заработок сохранился на прежнем уровне, а лучше возрос, значит, все сделано правильно.

Но не стоит пугаться, даже если заказов вдруг стало значительно меньше, чем хотелось бы. Во-первых, чтобы заинтересовать новую категорию клиентов, понадобиться некоторое время. Во-вторых, дело может быть просто в невыгодных рыночных условиях. Например, вы подняли цену как раз в момент начала летних каникул, когда школьники и студенты вдруг массово решили подзаработать в сети и активно демпингуют.

В любом случае вы сможете регулировать приток новой клиентуры за счет акций и распродаж. Психологически намного приятнее заказывать работу у человека, временно снизившего стоимость своих услуг, чем покупать дешевую рабочую силу. Затем, при более выгодных рыночных условиях, можно будет снова поднять цену совершенно безболезненно, попросту завершив текущую акцию.

Любой фрилансер, желающий расти профессионально, должен получать достойную оплату за свой труд, ведь материальный стимул никто не отменял даже для самых творческих профессий. А любому работодателю стоит помнить, что говорил по этому поводу известный миллиардер Джимми Голдсмит: "Если денег хватает только "на орешки", то у вас будут работать одни обезьяны".

Автор: Чуприна Светлана